Schrijftip website: neem twijfels weg

Een leuke techniek in de wereld van het overtuigend schrijven vind ik: neem twijfels weg. Als je wilt dat jouw bezoeker JA zegt, zorg er dan voor dat je zijn redenen om NEE te zeggen uit de weg ruimt. Waarom zou hij NEE zeggen tegen jouw geweldige product of dienst? Misschien omdat hij nog twijfelt, over iets.

Waar zit de twijfel?

Verdiep je in dat iets. Sta stil bij mogelijke bezwaren van je bezoeker. Misschien heb je weleens iemand gesproken die die twijfel letterlijk benoemde. Ik had pas iemand aan de lijn die zei: Ik heb al eerder een schrijfcoach gehad en dat was he-le-maal niks.

Luister daarnaar. Diegene heeft belabberde ervaringen met de dienst die jij aanbiedt. (Er is ook nogal veel verschrikkelijks op het gebied van schrijfcoaching, alleen dat woord al.) Goeie kans dat meer bezoekers die twijfel hebben. Wie zegt mij dat ik aan jou wél wat heb?

Misschien wordt het je niet letterlijk gezegd, maar kun je wel bedenken waarom mensen aarzelen. Stel, je bent trouwambtenaar. De bezoeker van jouw website weet niet dat jij een spontane man bent met van die retro overhemden. Die denkt: Als hij maar niet eindeloos gaat lullen over de historie van het pand en de verkeerde namen noemt. Aannames over jouw dienst of product, of een bepaald imago, kunnen jouw bezoeker ervan weerhouden om met jou in zee te gaan.

Ook aannames over de bezoeker zélf kunnen in de weg zitten, over eigen karakter of situatie. Ik ben helemaal geen schrijver. Of: Ik ben veel te verlegen voor zo’n training Spreken in het openbaar. Of: Ik ben te stijf en gestrest om yoga te doen. Of: Ik heb geen groene vingers en alleen zo’n petieterig Frans balkon dus die tomatenplanten gaan toch dood. Of: Ik heb maar 3 bezoekers per week, ze zien me aankomen bij die workshop Google Analytics. In een flits heeft je bezoeker besloten dat hij niet tot jouw doelgroep behoort.     

Te weinig informatie over je product kan mensen ook tegenhouden om JA te zeggen. Zeker bij iets prijzigs. Wat een dure crème. Zal je zien, geef ik een godsvermogen uit, helpt het niet tegen die droge huid. 

Maar ook een betaalbaar product kan vragen doen rijzen. Gaat mijn Nespresso-machine niet naar de klote van deze goedkope cups? 

Vooroordelen, aannames, slechte ervaringen: neem ze serieus.

Hoe neem je de twijfel weg?

Maak een lijst van de grootste bezwaren tegen jouw dienst of product. En weerleg ze.

Hoe? Door de twijfel mee te nemen of letterlijk te benoemen. Dat kan op allerlei manieren, liefst in combinatie:

  1. Geef duidelijkheid: Nico van Onwijs Marketing zegt bijvoorbeeld op zijn homepage: ‘Je vindt strategie wat abstract klinken? Ik ook. Dus maak ik graag helder wat ik doe en hoe ik te werk ga.’ Met de knop: bekijk mijn 7-stappen-werkwijze. Wees concreet en maak óók duidelijk op wie je je richt.
  2. Laat je autoriteit zien: Dr Leenarts laat bijvoorbeeld op allerlei manieren zien dat ze een doorgewinterd dermatoloog is en die crème zelf heeft ontwikkeld. No nonsense. Keurmerken helpen ook. Inmiddels is die crème gewoon bij de Etos te krijgen. ‘In 1000 winkels te koop’ haalt het laatste restje twijfel weg. Haar producten zijn trouwens heel betaalbaar, maar bij duurdere dingen is het nóg belangrijker om je bezoeker gerust te stellen.
  3. Laat je aanbevelen: vraag tevreden klanten welke bezwaren ze hadden vóór ze met je gingen werken en wat het uiteindelijke resultaat was. Benoem beide en je krijgt een razend overtuigende aanbeveling. Want je laat zien dat die twijfel – die veel mensen herkennen – onterecht was. Het klonk wat zweverig, die bedrijfshelderziende, maar onze omzet steeg met 20%. Of: Eindelijk watten die niet pluizen.  
  4. Geef garantie: ‘niet goed geld terug’ kun je ook inzetten bij een dienst of training: ‘niet tevreden, geld terug.’ Aartjan van Erkel (Schrijven voor internet) van wie ik veel leer, doet dat. Dat lijkt spannend, maar als je overtuigd bent van de kwaliteit die je levert, dan weegt het voordeel van het over de streep helpen van alle zwevers absoluut op tegen het (mogelijke) nadeel van die ene figuur die minder tevreden is en zijn geld terugvraagt. In de praktijk schijnt dat heel weinig te gebeuren.
  5. Laat jezelf zien: in beeld (foto van die retro bloes bij intakegesprek of in actie op de trouwdag) maar ook in persoonlijke achtergrond. Misschien leent jouw eigen verhaal zich er ook wel voor om hobbels weg te nemen. Noem het alsjeblieft geen storytelling maar vertel gewoon je verhaal – als het relevant is. Als je laat zien dat je zelf ook in de goot hebt gelegen / stijve hark / verlegen was / piepklein woont .. maar bent opgekrabbeld / supersoepel / zelfverzekerd bent geworden / een moestuin op je reep balkon hebt gefabriekt, dan voelen al die gespannen timide mensen in die goot of op dat balkon zich ook aangesproken. Dat was niet zo geweest bij alleen maar een gelikt succesverhaal.

Kortom: heb je iets moois te bieden, sta dan stil bij mogelijke drempels. Weerleg bezwaren, stel gerust en beantwoord prangende vragen. Zodat je bezoeker volmondig kan zeggen: JA, IK WIL.

Reacties van harte welkom!