‘Want’: klein woord, groot effect

‘Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik heb haast.’

Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen als je een reden aanvoert. Robert Cialdini, dé autoriteit op het gebied van beïnvloeding, beschrijft in zijn boek Influence een psychologisch onderzoek naar dit gedragsprincipe. Als de onderzoeker aan mensen in de rij voor het kopieerapparaat vraagt of ze vóór mag en ze noemt een reden (‘want ik heb haast’) dan zegt 94% ja. Doet ze dat niet, dan zegt maar 60% ja.

Het mooie is: het maakt niet uit wat voor reden ze noemt, als ze maar het woord ‘want’ gebruikt.

‘Neem me niet kwalijk, ik heb maar vijf bladzijden. Mag ik die even kopiëren? Want ik moet even een paar kopieën maken.’ Ze voegt niks nieuws toe, maar het resultaat is bijna gelijk: 93% zegt ja.

Sleutelprikkel

Het woord ‘want’ is een trigger: het zet een vast gedragspatroon in gang. Mensen worden toegeeflijker als je een reden aanvoert. Cialdini noemt het woord ‘want’ een sleutelprikkel. Hij vergelijkt het met de reactie van de moederende kalkoen die automatisch reageert op het gepiep van haar jongen. Als ze dat hoort, schiet ze acuut in de moederstand: verzorgen, voeden, warmen, schoon houden. Geur, verenkleed of verschijning laten haar koud. Als de kleine kalkoen niet piept, kan hij het schudden.

Die sleutelprikkel is zo sterk, dat ze zelfs gaat moederen over haar aartsvijand als hij dat geluid maakt. In een experiment werd moederkalkoen met een opgezette bunzing geconfronteerd. In het beest was een cassetterecorder geplaatst met een bandje erin. Ze vloog hem aan: pikken, krijsen, klauwen. Op het moment dat het bandje met kalkoengepiep werd aangezet, ging ze liefdevol op hem zitten. Totdat het bandje weer uit ging, toen laaide de agressie weer op.

Robert Cialdini over beïnvloeding

Ook mensen reageren sterk op bepaalde prikkels. Als je je dienst of product aan de man wilt brengen, kun je daar je voordeel mee doen. Geef een reden waarom iemand zou moeten doen wat jij voorstelt. Gooi het woord ‘want’ er eens in:

Laat hier je e-mailadres achter, want dan kan ik je schrijftips sturen.

Als consument is het goed om je bewust te zijn van die sleutelprikkels. Dat hoeft overigens niet te betekenen dat je je dan niet meer laat beïnvloeden. In een interview met Aartjan van Erkel (2013) zegt Cialdini dat zelf zo, vrij vertaald:

‘Ik heb er niets op tegen beïnvloed te worden door mensen die me juiste informatie geven. De wetenschap dat iemand me probeert te beïnvloeden kan maken dat ik me verzet, maar dat gebeurt alleen als ik weet dat er onethisch gecommuniceerd wordt. Als je jezelf (online) als merk wilt neerzetten, zorg er dan voor dat je scrupulously ethical bent in hoe je je informatie presenteert. Onder die voorwaarden wil ik die persoon volgen. Sterker nog: dan ga ik actief naar die invloed op zoek.’

Met beïnvloeden op zich is niets mis, maar luister naar je geweten. Naast ethisch zou ik willen pleiten voor subtiel. Want er is al genoeg schreeuwerigheid.

Meer weten? Bekijk het volledige interview (12 min). Of lees het boek Invloed. Ik ben net begonnen en al fan.

Reacties van harte welkom!

Tagline tipspositief formuleren